Läbirääkimiste peamine kunst seisneb õrnõhukeses tasakaalus liiga palju või liiga vähe küsimise vahel. Sellise tasakaalu ja kõikedele pooltele vastuvõetava lahenduse saavutamiseks on hea keskenduda teisele poolele ja tema vajadustele. Parim viis seda teha on pakkuda vastaspoolele lahendusi, mis maksavad vähe, olles samas tema jaoks väärtuslikud.
Eriti oluline on see olukordades, kui läbirääkijad ei ole ei sõbrad ega vastased, vaid pigem probleemilahendajad. Sellised olukorrad esinevad tihti just organisatsioonides ja meeskondades, kus inimesed peavad koos lahendama mingi probleemi ning jõudma ühisele lahendusele. Kumbki pool ei tarvitse olla ei „pehme“ läbirääkija, kes alati teise poolega nõustub, ega ka „kivikõva“ läbirääkija, kes esitab nõudmisi ja soovib iga hinna eest võita. Eesmärgiks on leida lahendus, millest võidavad mõlemad pooled
Sammud edukaks läbirääkimiseks
Sõltumata sellest, kas alustad läbirääkimisi isiklikul või ametialasel teemal, tagab ettevalmistus igal juhul parema tulemuse. Selleks on hea järgida neid viit sammu.
1. Erista inimesed probleemist, mida loodad lahendada. Sõnasta probleemi olemus ja püüa ennustada, millised asjaolud võivad kujuneda problemaatiliseks teise osapoole jaoks.
2. Sõnasta mõlema poole huvid: enda ja tema omad.
3. Tee ajurünnak, et leida mõlemale poolele kasulikke lahendusi. Püüa ennustada, millistes probleemi osades võiksite vastaspoolega jõuda kokkuleppele. Sõnasta võimalikud erimeelsused, milles seisneb huvide konflikt Sinu ja vastaspoole vahel.
4.Sõnasta läbirääkimiste paremuselt järgmine lahendus. Vajad seda, kui läbirääkimistega ei leita parimat võimalikku lahendust. Selle eelnev sõnastamine on oluline, sest Sa pead selle tulemusega edasi elama.
5. Lõpetuseks: kui läbirääkimise teemaks on eurod, siis ära keskendu ainult rahale.
Väärtuste rõhutamine kasu asemel
Paljud inimesed kipuvad fokusseeruma rahale ja unustama, et nad võivad kaotada hoopis suuremaid väärtusi ja seeläbi kannatavad hilisemad suhted. Rõhutades saadava kasu asemel väärtusi jõutakse läbirääkimistes kiiremini kokkuleppele ja inimsuhted muutuvad avatumaks.
Igal inimesel on oma kindel väärtuste pagas, mida nad tõeliselt hindavad ja oluliseks peavad ning need ei ole seotud ainult rahaga. Suurimaks väljakutseks läbirääkimiste juures on aru saada, millised on vastaspoolte jaoks ühised väärtused. Ühiste väärtuste baasilt avanevad piiramatud võimalused ükskõik milliste läbirääkimiste edukaks kulgemiseks ja lõpetamiseks.
