Räägime esmalt sellest, millest tasakäik ehk SLOW kohe ÜLDSE EI OLE!

SLOW ei tähenda, et hakkame tegema kõike aeglaselt, nagu aegluubis ja enam kunagi midagi KIIRESTI ei tee. KIIRE jääb edasi igapäevasesse ellu olles ja on mõnusalt stressi tekitav osa 21. sajandi globaliseerunud hi-tech elust.

„Tasakäik“ on meeletuletus, et:

• Tuleks lõpetada läbi elu jooksmine sellise kiirusega, et unustame, kes me oleme, mis on meie põhiväärtused ja millised on head tavad ning mõistlikud teod. Me peame uuesti õppima kuulama oma sisehäält, mis meid juhib , sest ilma selleta keeravad paljud meist pidevalt asju tuksi – nii isiklikus elus, kui lapsevanemana, kui ettevõtjana ja ka poliitikuna.
• Tuleks lõpetada läbi elu jooksmine sellise kiirusega, et teeme ühtlasel turbo-kiirusel ka neid asju, mis ei ole mõeldud kiiresti tegemiseks ( nagu lapse kasvatamine või hea lõunasöögi valmistamine). Me peame uuesti õppima tegema asju õigetel kiirustel – ja võtma aega, kui need asjad on elutähtsad.
• Tuleks lõpetada asjade tegemine samaaegselt – ehk pidev multitasking – ja hakata uuesti elama rohkem hetkes, fokusseerides ennast sellele, mis on meie ees nüüd ja praegu. Liueldes pinnapealselt läbi elu ei too me ellu piisavalt tähenduslikkust ja see tekitab õõnsa ning mõttetu tunde. Võta aeg maha ja sukeldu ellu!
• Me peame aja maha võtma ja leidma endas energiat, et olla kohal, selles maailmas, kus me praegu elame. Kogu aeg kiirustades ei ole me vahel kohal ka iseenda eludes, rääkimata sellest, et teaks, kes meie naabrid on, või millega nad tegelevad. Samal ajal on terves maailmas palju probleeme, mis otseselt puuduvad meid kõiki ning samuti ootavad lahendamist. Me peaks leidma aega globaalsete probleemide lahendamiseks enda jaoks.

MIS KASU MULLE TASAKÄIK TEGELIKULT ANNAB?
Peaaegu iga tähtis asi elus muutub paremaks, kui ainult teha seda aeglasemalt.... Isegi elu ise!

  Go Slow @heart  (tasakäik südames)

• Oled vähem koormatud tihedast päevakavast
• Oled vähem stressis ja Sul on rohkem energiat
• Oled vastuvõtlikum ja parem kuulaja
• Oled intuitiivsem ja rohkem kontaktis oma sisemise minaga
• Oled rohkem „kohal“ oma elu tähtsatel hetkedel
• Oled kaastundlikum ja heasüdamlikum
• Suurema tõenäosusega sööd tervislikumalt, magad paremini ja liigud rohkem

   Go Slow @work  (tasakäik tööl)

Sihikindlad inimesed, kes õpivad tegema tööd õigel kiirusel ja kes määravad ise oma rütmi elus, edestavad pea alati oma kolleege ükskõik mis töös.

• Võta hoogu maha ja saavutad kiiremini ja paremad tulemused
• Teed vähem vigu
• Oled vähem haige
• Oled loovam, innovaatilisem ja produktiivsem
• Saad lihtsamini hakkama muutustega
• Oskad paremini mõelda pikas perspektiivis ehk näed suurt pilti
• Oled parem ja osavõtlikum juht
• Oled lihtsalt õnnelikum

"Üleilmastumine on paratamatu ja selles ei ole midagi halba,
kuid patrioot tuleb olla, sest muidu jääb hing juurteta",
ütleb tuleval laulupeol tarkust jagava vanaisa rollis üles astuv
Ivo Linna.

Organisatsioonid ja firmad, kelle töötajad on tervemad ja õnnelikumad, ning kellel on hea kodune ja tööelu tasakaalus, neil on:

1. 20% kõrgem tootlikus töötaja kohta
2. 16.1% suurem turuväärtus
3. 57% kõrgem aktsiate tagasitootlikus

USA Haiguste Ennetamise ja Kontrolli Keskus on oma uuringute leidnud, et firmad säästavad 3-6$ iga 1$ kohta, mis nad investeerivad heaolusse.

 

   Go Slow @home   (tasakäik kodus)
Vanemad, kes õpivad Slow meetodil oma lastega suhtlema suudavad reeglina juba mõne päeva jooksul väljuda oravarattast ja nautida lapsevanemaks olemist ilma stressi, pideva kiirustamise, kohustuste ja süütunde ja väsimuse piiril elamiseta.

Lapsevanemana annab Slow Sulle:

• Saad lahti ülekoormatuse tundest kiirustavas elus – oled vähem stressis ja sul on rohkem energiat
• Mäletad ja väärtustad rohkem hetki, mis veetsid koos oma lastega
• Sinu suhted lastega muutuvad paremaks ja tugevamaks, ilma, et peaksid selleks rohkem aega kulutama kui sa seda juba teed
• Aitab sul tähele panna neid hetki laste elus, millest ei saa läbi joosta – hetki, millal sa pead olema olemas, toetamas, juhendamas ja kuulamas, hetki, millest saad ammutada energiat!
• Aitab kaasa teadlikule püüdlusele tuua Tasakäik ka oma laste ellu. Julgustada neid elama tasakäigul – tundma vahel igavust – jättes ruumi ja aega ise välja mõelda ja avastada, kes nad tahavad olla, mitte kelleks Sina või muu maailm tahab neid vormida
• Muudab sind loovamaks ja efektiivsemaks tööl.

 

Ok, ok, ma saan aru, aga tegelikult pole ju kiirustamine nii paha
Kahjuks elavad paljud minevikust põgenemise või tulevikku kiirustamise tähe all, iPhone ühes ja cappucino teises käes. Me oleme teadlikud ja kirglikud ja samas hajameelsed ning pidevalt rööprähklevad ja meil ei ole selget sihti ega aega maailma muuta. Me tahame saada kellekski ja olla tunnustatud ja kiiresti ning kohe. Ja me unustame sealjuures enda, oma pere ja lapsed....

Kas siis kõike peab tegema aeglaselt?
See kõik algas Slow Food’iga, pärast seda tuli SlowTravel, siis Slow City ja autovabad päevad, Slow Management jne. Tundub, et maailmal on vaja aeg maha võtta, et uuesti iseendaga parem ühendus saada.

Õiget kiirust!

Võtame

1. ühe peotäie erimeelsusi
2. vähemalt 2 sööjat
3. näpuotsatäis koostöötahet
4. keskmise valmisoleku oma esialgseid seisukohti muuta
5. jätame lisamata valmis lahendusviisi
ja saame segu, mida nimetame läbirääkimisteks. Segu võib vastavalt maitsele täiendada käegakatsutavate ja käegakatsumatute vaidlusküsimustega, vähekese vabatahtlikkusega, kulbitäie kohaliku traditsiooniga asju rahumeelselt lahendada jmt .

Seda segu on pruukinud paljud ja kuniks on soovi sõlmida tehinguid ja lahendada erimeelsusi ja kuni soovitakse seda teha vähemalt tibatillukesel määral vabatahtlikult, pruugitakse ka edaspidi.

Eesti keelde on läbirääkimiste kokaraamatuid juba üksjagu tõlgitud. Võiks öelda, et aitab ka. Samas me ei jää ühte toidukohta külastama ainult sellepärast, et peakokal on superretseptid ja parimad toidud. Ikka on huvi ka uute maitsete järele. Uudishimu lükkab liikuma järgmise söögikoha poole, järgmise peakoka kunstist osa saama.

„Meisterläbirääkija” on üks läbirääkimiste segu koostamise ja pruukimise õpetus, mis on koostatud meisterkokk Stefan Amin Talabi poolt.

Mida on temast teada? Hea lastetuba, rikkalikud rahvusvahelised juured – austria, süüria, ungari, sloveenia. Head õppimise ja õpetamise oskused, doktorikraad majandusteadustes ja magistrikraad õigusteadustes. Tal on parajal määral tundlikkust kultuurierinevuste suhtes ja oskus neid erimeelsuste lahendamisel arvesse võtta. Tema töökogemus on mitmekesine, sisaldades nii õpetamist, HRD pealiku tööd, instituudi juhi rolli kui lepitamist. Kõik need rollid on läbirääkimistest pungil.

Miks just see (koka)raamat?

Vahel juhtub, et tõlkijad on tõlgitava teksti või autoriga kuidagi isiklikult seotud. Selline seotus annab võimaluse algupärandit sirvides märgata detaile, mis kutselisel tõlgil võiksid tähelepanuta jääda. Kui üks tõlkidest esimest korda seda raamatut käes hoidis, oli tal sisu mõistmisega raskusi – raamatu algupärand on saksakeelne. Lehitsemisel jäi silme ette üks joonis, mis võttis kokku autori ettekujutuse strateegilisest lähenemisest läbirääkimistele, hõlmates paljude erinevate teoreetikute ja praktikute käsitlusi. Sellest piisas huvi tekkimiseks. Edasine suhtlus autoriga viis inglise keelse tõlke ilmumiseni. Eestikeelne tõlge võttis aastakese aega.

Raamatu eesmärkidest

Autor on eesmärgiks seadnud toetada oskusteabega igaüht, kel läbirääkimiste laua taha asja. Tekstis esitatud soovitused on rakendatavad nii äris kui eraelus. Siiski on enamik raamatu näiteid pärit töisest suhtlusest - ost/müük, töövõtt, koostööprojektid.

Raamatu selgrooks on läbirääkija oskused. Iga peatükk käsitleb ühte oskust kuuest. Nagu eessõnas öeldud on see loend sündinud koostöös läbirääkimiste koolitustel osalejatega. Küsinud oma õpilastelt nende arvamust läbirääkimiste meisterlikkuse osiste kohta, sai ta kokku raamatu põhiteemad:

1. Ettevalmistus
2. Strateegia ja võtted
3. Suhtlemine
4. Argumenteerimine
5. Eesmärgile suunatus ja protsessiteadlikkus
6. Isiksus

Õppija kaudu, õppijakeskselt, teemale lähenemine, teeb raamatu väärtuslikuks just neile, kes otsivad võimalust enesetäiendamiseks ja enda arendamiseks läbirääkijana. Selline lähenemine pole ainuvõimalik – on olemas ka normatiivse tooniga raamatuid („kuidas peaks käituma”) samuti kirjeldavaid („mis (lahingu)väljal toimub”).

Läbivaks tegelaseks on raamatus positiivne eeskuju - meisterläbirääkija. Kõiki võimalusi erinevate olukordade lahendamisel suhestatakse temaga. Ta on paindlik, kaasläbirääkijat hästi tajuv, sihipärane, koostöötahtega, samas end mitte ära kasutada laskev. Meisterläbirääkija kannab tekstis mitut tähendust, ühelt poolt on see autori loodud koondkuju headest läbirääkijatest, aga ka iga lugeja kujutluses olev pilt ideaalläbirääkijast. Igaühel meist on ta erinev. Meisterläbirääkija kuju loomisel on tuginetud läbirääkijatele, kellega autor koolituste, coachingute ja nõustamise käigus kokku on puutunud. Ehkki pärit erinevatest tegevusvaldkondadest, on nende inimeste hea läbirääkija piltidel palju ühist.

Üks autori olulisi sõnumeid lugejale on, et „partnerlus ja vastaspoole vajaduste arvesse võtmine tasuvad end igal juhul ära”. Võitlus ja kavaldamisvõtted võivad küll anda lühiajalist edu, ent on pikas ajavaates kõigile osalistele kulukad.

Naiivseks ei tasu autorit siiski pidada, ta ei jutlusta „... keera ette teine põsk” mõtteviisi. Võistluslikkus on läbirääkimiste argielu paratamatu osa ja selle ohjamiseks on oskusi vaja. Peatükis, kus käsitletakse läbirääkijate tüüpe on näiteks juttu „haist” - enesekesksest ja jõulisest tüübist. Leiame soovitusi, kuidas end mitte ära kasutada lasta ja ellu jääda sellise vastaspoolega.

Stefan A. Talabil on maakeelses kirjavaras mõttekaaslasi ees. Üsna hästi haakub raamatu mõtteviis Roy Lewicki tekstidega („Läbirääkimiste põhitõed“ ja „Läbirääkimised: ...“), samuti Ivar Unti „Tulemuslikud läbirääkimised” seisukohtadega.

Enne kui vaadata mõnd raamatu teemat lähemalt olgu esitatud Stefan A. Talabi läbirääkimiskäsitluse lähteeeldused:
• Organisatsioonid (...) loovad lugematul hulgal konflikte, sest nende liikmed võistlevad piiratud ressursside päras
• Me kulutame rohkem aega nende inimeste mõjutamisele, kelle üle meil pole otsest kontrolli, kui nendele, kes kuulavad käsku.
• Läbirääkimiste edu sõltub rohkem inimeste vahelistest suhetest, kui strateegiatest ja taktikatest.
• Soov leida kiire lahendus toob sageli kaasa raskusi selle elluviimisel.
• Meid treenitakse pidevalt olema kiiremad ja tõhusamad kui teised

Teemad

Üheks raamatu keskseks teemaks on läbirääkija valikud - üldisematest üksikuteni. Eesmärgi sõnastamine, strateegiliste valikute teadlik tegemine, valitud strateegiale sobivate võtete leidmine. Õigete valikute tegemine on soovitus, mida leiab ehk igast kokaraamatust. Autori lisasõnum on peidetud tema läbirääkimiste määratlusse: „...läbirääkimine on vahetu suhtlemine selleks, et mõjutada vähemalt ühe inimese käitumist, kusjuures selle käigus tuuakse esile ja kooskõlastatakse erinevad huvid. See määratlus annab läbirääkimiste mõistele laialdase kasutuse. Teisisõnu: me räägime läbi sageli ilma teadliku tulemuslikkuseta. „ Seega, valikuid tehes ei pruugi läbirääkijad olla oma valikutest teadlikud. Ja teadlik olemine, täpsemini „protsessiteadlikkus” on tubli läbirääkija oluline omadus.

Valikute tegemisel on raamat toeks läbirääkimisolukordade liigitamisega. Läbirääkimiste süstemaatiliseks liigitamiseks on kasulik eristada kaht peamist kriteeriumit: 1. lühi- ja pikaajalisi partnerlussuhteid ja 2. konfliktsete huvide väärtust, s.t oma huvidest loobumise tagajärgi ehk konflikti potentsiaali. Nende kahe kriteeriumi toel loodud kahemõõtmeline ruum sisaldab 4 olukorda: võistlus (näiteks ühekordne ostu-müügi tehing), partnerlus (näiteks kestvad ärisuhted, ühisettevõte), kooskõlastamine (näiteks erimeelsused istekoha üle ühissõidukis) ja suhted (näiteks sõprus). Valikuvõimalusteks on olukorrale kohane käitumisviis – strateegia ja sellest tulenevad taktikad, mida autor pakub lugejale „taktikalisse tööriistakasti” pakendatuna.

1. Strateegilised valikud on enamikule läbirääkimiste oskusteabe tundjaile tuttavad – need tulenevad nn kahe huvi mudeli võimalustest – otsustaja:
   1. püüab vastaspoolt võita, saada temast paremat tulemust;
   2. teeb kokkuleppe nimel teisele poolele enda arvelt järeleandmisi;
   3. püüab leida mõlema (kõigi) osapoole jaoks võimalikult soodsat (koostöö) lahendit või
   4. väldib otsustamist ja lahendamise heaks tegutsemist.
   5. püüab leida keskteed, kompromissi.

Raamat annab ülevaate erinevatest lähenemisviisidest strateegivalikule – suhetele suunatud strateegiad, isiksuse tüübile suunatud strateegiad, suhtlusele keskendatud strateegiad, loovusele keskendatud strateegiad jne. Iga strateegilise lähenemise puhul esitatakse selle tugevused ja nõrkused. Näiteks annab suhetele suunatud strateegia „sageli häid tulemusi eraviisilistel läbirääkimistel ja püsivas ärikeskkonnas, kuna suhte kestus on keskmine või pikaaegne.” Isiksuse tüübile keskendatud strateegiaist rääkides toob autor ühe näitena Fritz Riemanni hirmu põhivormid, osutades sellele kuidas vastaspoole hirmutüübi (näiteks turvalisus versus risk) tundmine aitab ennetada erinevatest ootustest tingitud ebaõnnestumist. Loovusele keskendatud strateegiate tulemuslikkuse eelduseks on osalejate vaheline usaldus. Ilma selleta võidakse ideede genereerimist tajuda pelga argumenteerimisvõttena. Poliitiliselt inspireeritud läbirääkimiste strateegiaid illustreerivad väljavõtted Niccolo Macchiavelli, Richard Nixoni ja Robert McNamara tõekspidamistest. Macciavelli lähenemine ei sobi mujale kui võistlevasse suhtlusse: „Sestap ei saa ega tohigi arukas sinjoore pidada oma sõna siis, kui selle järgimine võiks pöörduda tema vastu või kui on kadunud põhjused, mis panid teda lubadust andma.” Nixoni põhimõtted on kooskõlas suhetele suunatud strateegiaga. Tema 7. soovitus ütleb: „Jätke alati oma vastasele väärikas taganemistee.” McNamara puhul tõstab autor esile tema soovituse kujutleda end vastaspooleks, et teda paremini mõista. Lisaks on esitatud ka Harvardi Läbirääkimisprojekti (HLP) ehk põhimõttekeskse läbirääkimiste ideid, millest eestikeelne lugeja on juba teadlik mitu trükki vastu pidanud „Getting to Yes: ...” tõlke kaudu. Mõnel Harvardi läbirääkimisprojekti (HLP) tunnusideel Stefan A. Talab peatub, käsitledes põhjalikumalt usalduse ja huvide teemat. Illustreerides HLP meetodi tuntud soovitust - „keskendu seisukohtade asemel huvidele”, kirjutab autor, et seisukohad on nagu huvide variisikud ja toob näiteid varjus olevatest huvidest ärisuhtlusest ja nende arvesse võtmise võimalustest.

Autor väidab, et iga strateegiline otsus sõltub peamiselt kahest asjaolust – eesmärgiseadest ja otsustaja isiksusest, tema isikupärast. Ainult isikupärale toetumine jätab läbirääkija hätta, temale ebamugavates olukordades, kus tõhusam oleks isiklike eelistustega mittekooskõlaline käitumisviis. Samuti jääb läbirääkija hätta, kui jätab eesmärgi püstitamata (siis tundub tagantjärele mistahes tulemus hea küll).

Läbirääkija isikupära kirjeldamiseks pakutakse raamatus kahemõõtmelisse ruumi sobivat viieosalist tüpoloogiat. See kahemõõtmeline ruum on määratud ühelt poolt eesmärgile pühendumisega (madal v kõrge pühendumus) ja teiselt poolt suhetele pühendumisega (madal v kõrge pühendumus). Madal pühendumus mõlemale mõõtmele annab tüübikirjelduseks jaanalinnu (vältiv tüüp), kõrge pühendumus suhetele ja madal eesmärgile kaisukaru (sõbralik, populaarne ent vähetulemuslik), kõrge pühendumusega eesmärgile ja madala pühendumusega suhetele on hai (kiskja, kes on oma eesmärgi nimel kõigeks valmis), tüüp, kes peab oluliseks nii omavahelisi suhteid kui eesmärki on kass (koostööaldis ja selleks võimeline ning pädev) ja lõpuks on ruumi keskosa hõivanud kompromissitaja (igaühele midagi, kõigile võrdselt). Autor kirjeldab põhjalikul iga tüübi tugevusi ja nõrkusi ja jagab soovitusi nendega läbirääkimiseks. Näiteks: et kaisukaruga „läbirääkimiste tulemuseni jõuda ei ole eriti raske, tuleb teil keskenduda selle teostusele. Teie pakkumise eluõigus suureneb, kui aitate kaisukarul müüa oma läbirääkimiste tulemust oma poole siseselt. Need müügiargumendid ei pea olema samad, mida kasutasite kaisukaru enda veenmiseks. See tähendab teile lisatööd, ent see on hädavajalik tema sisesuhtluse jaoks.” Nimetatud tüüpidest on Meisterläbirääkija prototüübiks kass, kes „võitleb probleemi, mitte teiega. Kuna ta töötab välja lahendusi, mis panustavad vastastikku rahuldust pakkuvasse lahendusse, võite oodata positiivseid üllatusi. Kass hõlmab ka teie ideid.” Samas lisab autor, et kassi loomingulist lähenemist on vahel raske tegelikkusse tõlkida.

Läbirääkimiste partnerist teadaoleva korrastamiseks soovitab autor täita „läbirääkimiste partneri profiili” - korrastatud kujul ühte kohta üles märkida kõik olulised teadmised teise poole kohta. Olulised on nii ametlik teave kui ka inimeste suhtumised, hoiakud, ilmavaade, suhete võrgustik.

Valikuvõimaluste loomine läbirääkimistel sisaldab tööd alternatiivsete lahendustega, eelkõige aga PALK'iga. PALK (Parim Alternatiiv Läbiräägitavale Kokkuleppele) on eestikeelse lugeja jaoks tuntud juba R. Fisher ja W. Ury raamatust „Kuidas panna nad ütlema Jah”. Seda peetakse õigusega Harvardi Läbirääkimisprojekti ajutrusti leiutiseks. PALK'i teema on esimene, kus raamatus pakutakse oma juhtumi kallal töötamiseks küsimuste vormis märkelehte (checklist).

Piltlikkus ja kujundlikkus

Kujundlikkus ja visuaalsus on autori eelistused. Raamatust leiab sellised kujundlikud materjali esitused nagu „läbirääkimiste lill”, mille abil esitatakse läbirääkija pädevuste osalist kattumist, ning „läbirääkimiste maja”, mis aitab erinevaid oskusi pingeritta panna (vundament, seinad ja katus). Piltlikult ja siililegi arusaadavalt on esitatud isikupärased käitumisviisid läbirääkimiste olukorras. Piisab kui näeme tekstis ja skeemil jaanalindu (haid, kaisukaru) ja on selge, mida võiks temalt läbirääkimistel oodata.

Raamatus on rõhk persoonil, isikul - seda nii strateegia üldskeemi kui läbirääkija tüüpide kirjeldamisel, samuti konkreetsete tehingu sulgemise olukordade kirjeldamisel isikustatud osalejate kaudu. Igal inimesel on oma arengulugu selja taga, millest ta on teinud omad järeldused, et neid konkreetses olukorras rakendada. Meile võib tunduda ülearune süveneda sellesse loosse, sellest tulenevatesse arusaamadesse ja tõekspidamistesse. Ent Meisterläbirääkija eeskujul võiks seda siiski proovida.

Läbirääkimised kui suhtlus tähendab paljuski juba tuttavaid teemasid. Info edastamise ja vastuvõtu modaalsused on olulised – nägijale nähtavat, kuuljale kuuldavat. Ikka tasub üle korrata tuntud tajulõkse nagu haloefekt ja ankruefekt. Sõnavara ja suhtlemisstiili juures eristab Stefan A. Talab algatavat versus kostvat käitumist, üksikasjadele versus üldisel keskendumist ning eesmärgile suunatust versus probleemi vältimist. Iga kategooria on illustreeritud näidetega ärisuhtlusest. Eraldi tähelepanu pühendab autor nn tapjafraasidele, mis tõkestavad arutelu ja mille abil püütakse oma tahtmist läbi suruda: „vaatamata”, „vaieldamatult”, „kõik, igaüks”, „mõistad mind valesti” jne. Ja muidugi on nõuandeid sedalaadi arutelu pärssiva käitumise kohtlemiseks. Traditsiooniliselt on suhtluse oluliseks osaks kuulamisoskus. Viitega ühele New Yorki politsei läbirääkimismeeskonna liikmele esitab ta selle rühma moto „räägi minuga ... mitte kuula mind”. See võiks olla juhtlauseks igale läbirääkimiste meistrikandidaadile.

Sihikindlus ja protsessiteadlikkus. Eesmärki saab skaleerida – näiteks 6 astet unistusest katastroofini. Eesmärgi seadeks soovitab Talab tuntud SMART mudelit ja toob selle rakendamise kohta elulisi näiteid. Protsessi jagab autor neljaks osaks – ettevalmistus, loomine, kauplemine ja lõpuleviimine. Siin toetub ta varasemate autorite käsitlustele, kus läbirääkimiste põhiosistena nähakse ühistulu loomist ja selle jagamist (vt võrdluseks näiteks Ivar Unti käsitlust). Etapid ja nende sisu võtab kokku ülevaatlik tabel, mille võib vabalt visiitkaardi tagaküljele spikriks trükkida.

Retoorilised ja taktikalised võtted on S. A. Talab koondanud põhjendamise ja õiguspärastamise peatükki. Viimane termin on valitud tõlkijate poolt legitimiseerimise vasteks. Võtted on sageli läbirääkimiste kokaraamatute lemmikteema. Näiteks pühendab USA üks läbirääkimiste gurusid, Roger Dawson, oma võimukesksete läbirääkimiste õpetuse käsiraamatus „Secrets of Power Negotiating ...” mõjutamistaktikatele viiendiku kogu tekstist.

Autor selgitab esimese pakkumise rolli ja sellega seotud mõtlemisvigu (näiteks ankru efekt) ja toob näiteid möönduste tegemise loogikast. Toetudes oma viie sammu mudelile näitab mõnesid põhjendamise tüüpskeeme. Näiteks on ühe viiesammulise järjestuse sisuks :”Üht konkreetset kogemust kasutatakse üldistuse tegemiseks, mida saab rakendada antud juhtumi puhul.”

Põhjendamisel toetub ta HLP meetodile (olemasoleva teabe korrastamine lahtritesse: inimesed, huvid, valikud ja hindamise kriteeriumid): „Parim võte enda seisukoha selgitamiseks on oma hindamiskriteeriumite esitamine.” Oluline on, et need kriteeriumid oleksid ka teisele poolele tähenduslikud. Enamasti sobivad selleks seadused, reeglid, pretsedendid, näited, normid, moraalsed väärtused, autoriteedid jmt.

Et ka läbirääkimiste partner võib olla osav põhjendama oma seisukohti, pakub Stefan A. Talab võtteid ka tema argumentidega toimetulemiseks. Olgu näiteks toodud „põhjenduse isoleerimine”, mida võib kasutada järgmises vormis – „Jah, ja samas...“ Põhjendust ei rünnata otse, vaid isoleeritakse ja jäetakse omapäi: „Te toote välja hea mõtte. Püüdkem samas arvestada järgmist....“

Peatüki ja raamatu lõpetuseks pakub meister Talab võtteid tehingu sõlmimiseks, sulgemiseks. Siin tuleb läbirääkijal olla tähelepanelik vastaspoole käitumise osas, et tähele panna märke sõlmimise valmisolekust. Testküsimuseks lõpetamisel sobib pigem avatud kui suletud küsimus. Näiteks „Mida te sellest ettepanekust/pakkumisest arvate?” jätab ukse ka vastaspoole kahtluste puhul avatuks.

Kas autoril on nõrkusi? Mõned ikka on. Üheks on suured eeskujud. Näiteks pühendab ta üksjagu ruumi Robert McNamarale (loengud) ja Richard Nixonile (10 käsku läbirääkijale). Lihast ja luust inimesed lisavad üldistustele konkreetsust ja usaldusväärsust. Need pole suvalised Miku või Mann, vaid tuntud mängijad.

Richard Nixonit „on kirjeldatud läbirääkijana, kes panustas tohutult aega ja energiat ettevalmistusse” tema tuntuim juhtnöör on „Olge alati valmis läbi rääkima, ent mitte kunagi ärge rääkige läbi selleks valmistumata”. Nixoni ettevalmistustöö enne esmakohtumist Nikita Hruštšoviga 1959 a kestis 6 kuud. Selle aja jooksul töötas ta läbi suure hulga materjali, sealhulgas isikuloolist. Nixonil õnnestus ühes ägedas vaidluses mahendada olukorda kaudse viitega Hruštšovi poisipõlves peetud seakarjuse ametile.

McNamara nimi pani mind youtubis tema loengud vaatama. Võtsin ka aega vaadata filmi „13. päeva”, kus ameeriklased lahendasid vastasseisu NLga, kes 1967 a oli salaja Kuubale oma tuumarelva kandevõimega raketisüsteemi paigaldamas. McNamara oli tollal USA välisminister. Ka osutab Talab McNamarast tehtud dokfilmile „Sõja udu” (Vietnami sõda), mis on läbirääkimiste seisukohalt õpetlik .

Ikka on huvitav teada, kas kirjutaja ka ise midagi oskab. Stefan A. Talab on tegev lepitaja ja Austria Lepitajate Ühingu esimees. Ta nõustab läbirääkijaid. Ta on üks väheseid läbirääkimisoskuste õpetajaid, kes kasutab sparringu meetodit ja on valmis oma kliendile läbirääkimistel varjuks olema. Tema rahvusvahelisest pädevusest ja headest turundusoskustest kõnelevad sagedased koolitused Dubais.

Viited

• Fisher, R., Ury,W. ja Patton,B. (2004) Kuidas panna nad ütlema JAH. Fontes
• Dawson, R (2010) Secrets of Power Negotiating, 15th Anniversary Edition: Inside Secrets from a Master Negotiator. Career Press.
• Lewicki, R., Saunders, D.M., Minton, J.W. (1999) Läbirääkimiste põhitõed. Fontes
• Lewicki, R.J. ja Hiam, A. (2007) Läbirääkimised : kuidas sõlmida kokkuleppeid ja lahendada konflikte. Tartu: Väike Vanker
• Talab, Stefan A. (2016) Meisterläbirääkija: tark mees taskus. Viin: Comeon. https://sites.google.com/site/meisterlabiraakija/
• Unt, I. (2005) Tulemuslikud läbirääkimised. Äripäeva Kirjastus

 

 

 

HTMi tellitud üldhariduskoolide analüüsist selgus, et põhikooli keskmine hinne ennustab suurel määral gümnaasiumiõpilase individuaalset edu. Nt. matemaatikas tähendab õpilase ühepunktine edu põhikoolis riigieksami tõusu ligi 20 punkti võrra!!!
Igasuguste teadmiste puhul, k.a. juhtimine, räägitakse baasteadmistest, ABC-st. Ilma selleta ei pääse kõrgemale tasemele, ei saa meistriks. Mitmekümne eesti koolijuhi coachingutel ilmnes, et paljudel neist puudusid süsteemsed juhtimise baasteadmised. Ainuüksi nende teadvustamisest tekkis arenguhüpe.

Sama kehtib ka muudes organisatsiooni toimimist puudutavates pehmetes valdkondades – suhtlemine, koostöö, läbirääkimine. Kui süsteemseid baasteadmisi ja –oskusi pole varasemas elus omandatud, siis on täiendõppes vaja eriliselt pingutada, sinna rohkem panustada.

Tuntud juhtimisteadlane Jim Collins ütleb, et firma ja tiimi edu aluseks on õigete inimeste valimine. Selle baasteadmisega saab nii mõndagi ära teha tulevaseks eduks. See tähendab, et lisaks kandidaadi erialastele teadmistele ja oskustele, mille alusel tehakse eelvalik, tuleks edasi uurida, millised on kandidaadi väärtused ja kuidas need sobivad olemasolevate inimeste omadega. Aga ka seda, millised on kandidaadi baasoskused eelpoolnimetatud pehmete oskuste vallas. Siis on edaspidi lihtsam otsustada, kas teadmiste ja oskuste lisamist on vaja indiviidile või kogu tiimile või mõlemale ja millisest tasemest lähtuvalt. Nii tekib ka suurem variatiivsus ja täpsus arenduseks – individuaalne või grupiõpe, välised koolitused-kursused või sisekoolitus-coaching. Mõistlik on see ise või konsultandi abiga selgeks teha enne kui hakata kallist raha lihtsalt tunde põhjal kulutama. Mõnele võib olla üllatav mõelda, et ka suhtluses jm. pehmetest oskustes saab mõõta efektiivsust. Samuti on selle õppimiseks panustatud rahal ROI – investeeringu tasuvus.

Kui te nüüd arvate, et ma räägin rahast, siis eksite. Räägin hoopis sellest, kuidas pelgalt tehtud töö äramärkmisest ja selle eest tänamisest - kas siis sõnades või koos tänu-,au-, kiituskirjaga või meenega – ei piisa selleks, et inimene saaks oma tehtust sügavama rahulduse. Mõnikord põhjustab see saajale isegi kimbatust, ta ei tea, mida saadud paberite ja asjadega peale hakata, kuhu neid panna, kas alles hoida või kohe ära visata.

Et asja selgitada, alustan kaugemalt. Inimpsüühhikal on omadus moodustada informatsioonist mõtestatud tervikuid. Sellega koos liigub organism pingelanguse poole. Kui tegemisi, ülesandeid, projekte on aga palju ja katkematult, siis pingelangust ei tule ja meid ähvardab ülekoormus ning läbipõlemine. Sellepärast on ülioluline teha tööd tsükliliselt ning saavutatut tähistada. Juhtidel (ja tegelikult igal inimesel) on kasulik teada, kuidas tähistada seda nii, et emotsionaalne rahulolu oleks maksimaalne.

 

Lihtsast äramärkimisest jääb väheks, kuna see on mõistuspärane – inimene teab ju isegi, mis ta on teinud. Kasulik on hoopis meenutada teekonda. Siin on juhi ülesandeks aktiveerida inimeste emotsionaalne mälu, „maalida“ neile tervikpilt käidud teest, manada see silmade ette elavasse kujutlusse koos kõigi tõusude ja mõõnadega, raskuste ja nende ületamistega kuni kättevõidetud „mäetipuni“ välja.
See on võrreldav sellega, kui sõjaveteranid kokku saades meenutavad oma ühist sõjateed. Selline meenutus pole kunagi pelgalt formaalsus.
Kui tunnustus on täpp „i“ peal, siis emotsionaalne meenutus on täht „i“ ise, on asja tuum. Paraku lähevad igapäeva rabelemises suured tõed mõnikord meelest.

 

Ühes organisatsioonis olid käsil suured muudatused. Selle juht hakkas ennast tegusas toimetamises „ära kaotama“. Coachingu käigus oma tööga ülekoormatust analüüsides jõudis ta imelihtsale järeldusele, et kõigil on lihtsam töötada, kui nad teavad, millal asi algab ja millal lõpeb!
Ja siis meenus talle, mille kõigega on ta tegelikult juba hakkama saanud, mis ta on juba ära teinud. See oli emotsionaalne hetk. Tal läks sellest äratundmisest isegi silm kergelt märjaks.
Edasi leidis ta kerge vaevaga mitmeid lihtsaid viise, kuidas ennast premeerida, pidevasse tuleviku kavandamisse ja selle pärast muretsemisse pause teha ning oma jõud taastada. Loodetavasti sai ta oma läbipõlemisele nüüd käe ette.